叫板宝洁SK-II的悲喜剧－小企业案例

洁自己是不使用这类词汇的。洛湃却将“皮肤年龄”作为主打概念，并提出“皮肤减龄”这样的新概念，用“皮肤减龄20岁”作为“护花呤”广告的标题，标题下是几篇文章，回答“护花呤”怎样使皮肤减龄，让你越来越年轻，并提供一些使用者的案例。因为以前没有人用“皮肤减龄”这个词，年轻态宣称“护花呤”是第一套皮肤减龄产品。

　　这种传单一样的广告，说得再多，也很难使消费者信任，大家不可能因为这些“案例”而将注意力从SK-II转移到“护花呤”上。但年轻态公司有现成的办法让大家相信“护花呤”，他们在广告上提到宝洁的“皮肤年龄测试仪”，并建议使用者去SK-II的专柜进行免费测试，以确实“护花呤”是否真的有效。

　　另外，年轻态公司还作出“货到付款，有试用装，只要不满意，7天内无条件退货”的承诺。这种不满意就可以无条件退货的大胆承诺吸引了许多愿意一试的女士。虽然用“皮肤年龄测试仪”测试需要2-3个月才知道结果，但“皮肤减龄”的说法确实能打动SK-II的客户，因为她们都知道“皮肤年龄测试仪”。

　　试过之后，她们感觉“护花呤”确实是有效的，很难说它的效果比SK-II好多少，但它的价格却比SK-II低太多，这让很多女士动了心，有一些人用了很多年SK-II，也开始改用“护花呤”。如果没有“皮肤年龄测试仪”，这些女士很难相信“护花呤”能起到和SK-II一样的效果，显然SK-II在宣传推广方面的水平比“护花呤”要高很多。

　　年轻态的生意蒸蒸日上，从2002年11月开始销售“护花呤”，业绩每月翻一番，这样一直持续增长到2003年5月。

    擂台被撤掉之后

    宝洁显然也注意到了“护花呤”这个产品，并且知道了年轻态的策略，于是，它取消了BIS的免费测试。并且，SK-II的中国总部认为“护花呤”广告损害了SK-II的利益，通过媒体，要求年轻态护肤品公司登报道歉。所以，年轻态在新的广告上，不能再建议“护花呤”的用户使用皮肤年龄测试仪去检测效果；也不能在广告中出现SK-II的名字，“护花呤”没有了比较的对象。洛湃说这是宝洁撤掉了擂台，而没有这个擂台，“护花呤”也就没有机会表现。

　　而广东省工商局对年轻态公司以“不正当竞争”的处罚，对一家刚起步的小公司确实是沉重的打击。

　　洛湃承认，“护花呤”的销售已经受到了影响。好在“护花呤”的回头客非常多，但年轻态蒸蒸日上的势头减缓了。

　　事情还没有结束，但洛湃已经思考一些更长远的问题，这些问题他没有答案，也值得我们一起思考。

　　洛湃采取了跟随SK-II的策略，并借用宝洁的擂台，刚开始时效果非常好，但宝洁撤掉擂台之后，“护花呤”也失去了依托。那么，跟随大企业的产品，是不是小企业进入市场的有效方式？小企业还是有别的方式可以选择？

　　现在没有了擂台，跟随的策略难以实施，那年轻态公司又该怎么办呢？朋友们给他出主意，总结了几条出路。

　　最简单的方法就是卖，既然“护花呤”这个产品好，就不愁找不到买家。

　　还有些朋友建议他干脆扩大产品线，打出自己的品牌。如果做品牌，那就要以新的方式进行宣传，但如果“皮肤减龄”之类的概念都不能用，那怎样突出“护花呤”的优势呢？广告投入的方式是不是也要改变，改做品牌广告？

　　还有一个想法，就是跟随SK-II到底。中国大陆是跟随不了了，但是，在香港、台湾、甚至日本，BIS在仍然供人免费使用，那是不

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