我促销，你买单！---一个令人激动异常的案例

3）企业知名度已在N市达100％；

4）大经销商发展为6家，终端客户达1000家（注意：上市前，企业原有终端不足200

家）；

5）最为重要的：营销队伍已从4人发展到30人，并在活动过程中得到了最实战的锻炼

与提高；

6）N市月销售量已稳定在旺季销量的30倍；

7）8个品种14个规格的品种全面上市。

5．卖100送800，如何可能？

    你一定满脑子疑问：卖水，送美钻，可能吗？按照上面的促销方案，对于那些购买生命水的消费者，到指定的珠宝店购买5600元的钻戒，首先打七折，即3920元。再抵800元的认购券，只要3120元，就能够得到原本要5600元才能买到的钻戒。活动还规定，消费者最多可以使用2张抵价卷，这样消费者最少花2320元就可以得到一个价值5600元的钻石。

    如果购买10’的钻石，消费者更加划算。零售价为2000元的钻石，七折打到1400元，规定可以使用800元抵价卷，那么消费者再花600元就可以得到一颗10’的钻石。珠宝店凭什么提供这么大的折扣？它难道是在为生命水的促销免费作秀，吐血赠送？或者，它是在玩“先提价，后打折”的猫腻？再或者，生产生命水的A厂家在补贴珠宝店的损失？

    可以明确地告诉大家，都不是。珠宝店不是慈善机构，5600元的美钻是正常的零售价格，而A企业更不会做“卖100，贴800”的亏本生意。那么5600元的美钻卖2320元，在商业上如何可能呢？

6．促销方案解秘

    其实，这也是当初困扰我们的一个难题。一个局外人点醒了我们：“5600的货想卖2000？这还不简单：直接找厂家进货，砍掉中间商的利润，卖得再便宜都行。”对呀！我们如梦方醒，立刻着手调查珠宝业的流通情况，看看是否存在这样的机会。调查表明：在珠宝市场上，钻戒上面的“裸钻”很大部分都来自于进口，之后由国内的珠宝企业加上白金托，这样就成了钻戒成品。钻戒成品，还不是由厂家直接流通到珠宝行，中间有很多环节。在每一个流通环节上的利润截留，导致了我们在珠宝行里所看见的钻戒高价无比。比如：20’的“裸钻”在国外的供应商出货价一般是1000元左右，钻戒厂家加上的白金托是260元，钻戒也不过1260元，但是珠宝行的零售价是5600元。从1260元到5600元，就是流通里的增值部分，是不是很惊人？于是，我们找到钻石供应商，要求大批量进货（进的是裸钻），得到价格很平。之后，我们找到当地最大的珠宝行，要求和珠宝行联合完成这次促销活动。我们给珠宝行的价格，远远要低于珠宝行在正常渠道得到货的价格，而且我们的促销活动又给他带来众多顾客，最厉害的是还可以赚取大量加工费用并打击同行，不做才是傻瓜！同时，我们要珠宝行按原零售价的70%降价卖给消费者，以吸引更多顾客，但额外的要求是消费者要参加我们的活动，凭活动卷才可以获得优惠。这样，消费者只花了一半的价钱就得到了美钻，而对于A企业而言，10’的钻成本只需400元左右，而消费者购买10’钻的最小花费是600元；20’钻成本为1000元，消费者购买时最少花费2320元。也就是说，消费者只要购买钻石，卖家就赚钱，而且这个差价还不小。谁为我们的促销买了单？我们动了谁的奶酪呢？珠宝行业的渠道特征，和钻戒这个产品的特性给了我们机遇。

第一，钻戒是一种价值模糊的产品，可比较性差，价格又高，被消费者当作奢侈

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