我促销，你买单！---一个令人激动异常的案例

    渠道、促销、饮料

1．接了一个扎手的单

    接到东北N市一家饮料企业老板的电话，我们很兴奋，这是一个找上门的单。老板提出要求：从12月到来年1月仅仅两个月的时间内，要完成其产品——生命水饮料——在目标市场N市的上市，销售量要达到2万箱，终端数量达到700家！

    天呀，这怎么可能！2万箱，是其旺季销售量20倍！该企业原有的终端才100多家，两个月要到达700家，太苛刻了吧！大冬天的，烤火还来不急呢，谁吃饱了撑的，抱着饮料喝不停？更何况，N市才多大的一个市场，人口也就100万的样子，2万箱，几十万瓶呀！那不是要全市人民都必须在这2个月里，每个人都喝1瓶生命水，童叟无欺，一个都不能少？

2．要玩，就玩得比谁都狠

    当然，接下这个单我们并不盲目。12月到来年1月虽然是饮料淡季，但是却有很多有利于我们完成目标的市场因素：

1）淡季，竞争对手对前沿市场关注减弱，是我们进入市场的天赐良机；

2）另外，12月到来年1月，对饮料来说是淡季，但是对商业来说是绝对的旺季，其中商机无限

3）这两个月是节日最多的时间段，有情人节、圣诞节、元旦、春节，都是大节，我们不正好利用的吗？促销，要给消费者足够大的诱因才可能把他们吸引过来，更何况是在淡季。情人节、元旦什么事情最多发生？送情人礼物；结婚——送恋人礼物！送什么呢？鲜花、巧克力——不够超值呀！

    一个大胆的设想在我们脑海里产生，能不能——“喝生命水，送超值美钻”？而且送得面积大，买不多水就可以得到，这样才足够炫，才绝对超值，才不会被竞争者迅速跟进，企业运作的招才足够狠。不狠，怎么后发制人？

3．令消费者发狂的策划

    ·一颗价值5600元的20’钻戒，现在你只需掏2320元，就能轻松购得；

    ·一个价值2000元10’的钻石，现在你只需掏600元，就能轻松购得。

    这样玩，不轰动才是怪事。但是，可以狠到更极致吗？让消费者达到疯狂的程度，这样的狠，才够爽！我们想：什么能叫更多人发疯呢？对，最大面积地让消费者得到促销带来的超值，加大消费者获益面积，看你会不会为之狂。核心促销方案出台，足够让消费者发狂：

    方法一：促销时间内赠送100颗美钻，价值5600元/颗。采取抽奖方式，确定获得者者。

    方法二：促销时间内，每购买2箱生命水，价值100元，可以获得价值800元的美钻购买代金券，在指定珠宝行购买美钻。规定：一切规定活动期内有效，消费者在指定珠宝行里购买钻戒，能够享有7折优惠。购买一颗钻戒，一次最多可用两张美钻购买代金券。本次活动，中奖率高达60％以上。

4．促销结果，火得令我们眼晕

    经过8周的上市促销，A企业的生命水上市获得了巨大的成功，我们可以看一组数据：

1）出货量已达4万箱（均为款到发货，主要指渠道屯货）；

2）终端动销近3万箱，平均每月1.5万箱，且有上升趋势；

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