3Ａ营销突围
“我们花了三个多月在选择什么样的营销模式适合我们。”东盛医药副总经理陶朝晖说，后来选择3Ａ营销模式，发现效果不错。
有专家指出，东盛面临的状况并不复杂。以东盛集团抗感系列为例，有知名度较高的白加黑和知名度略低的其他药品。作为旗舰品牌，“白加黑”的知名度和美誉度较高，尤其是提示前提下，品牌认知度达到90％以上；而东盛急需“东盛牌”带动其他几十种感冒药的产品销售；但东盛与其产品的品牌关联度还不够强。自2000年“白加黑”重新上市时起，虽然广告同时以背书形式推出东盛科技，但与“白加黑”相比，东盛的品牌知名度还是略逊一筹。
针对这种情况，陶朝晖认为，“3Ａ模式，是东盛的必然选择”。
何为3Ａ营销模式？陶解释说，“‘3Ａ’中的三个Ａ，是一个强有力的产品品牌、一个强大的企业品牌和一个强势的系列产品品牌。换而言之，用一个强有力的产品品牌撑起一个强大的企业品牌，用该企业品牌带动一系列子品牌。”
以抗感家族为例，第一个Ａ是白加黑，第二个Ａ是东盛，第三个Ａ是东盛的抗感系列产品。比如，在播放“白加黑”产品广告时，采用背书式的手段，让受众将白加黑与东盛联系在一起，通过这种方式建立东盛自身的企业品牌，而后，用“东盛”带动旗下整个族群产品的发展，进而树立起“抗感家族”的品牌形象。
按照这种模式，东盛在8月份悄然推出“抗感风暴”活动。期间，东盛用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出了东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等20多种感冒药，形成了一个抗感家族。
据统计，“抗感风暴”刚刚开始一个月，白加黑实现了销售突破一个亿的良好势头。两个月以后，不仅白加黑的销售达到1．5亿，而且白加黑与其他产品的销售数量比例达到了1．51，比预期的销售比例更乐观。也就是说，“抗感风暴”在“3Ａ”营销模式下已初战告捷。
不仅仅是抗感产品，其他领域3Ａ模式同样具备可操作性。通过打造瑞珠滴眼液，支撑东盛的眼药品牌，然后带出眼科系列产品；由盖天力支撑东盛，带动东盛矿物质加维生素系列；由龟龄集作为传统国药，内含皇家御用的方子，来带动东盛国药精品系列。
3Ａ营销之短
“抗感风暴”初步成功使东盛产品在“3Ａ”模式下的营销前景乐观。陶朝晖虽然对此很有信心，但并不过早下结论，而是谨慎地表示，“3Ａ”营销模式能否更成功，还需要时间的印证。
陶的清醒得到沈然先生的认可。沈提醒说，东盛运用3Ａ模式时，要特别注意加强对渠道的管理，这样才能有效提高覆盖面。但如此就会相应加大控制和管理的难度，构成东盛在扩大市场占有率时面临的第一个挑战。
“目标患者的多样性和分散性”构成东盛推行3Ａ模式时第二大挑战。沈指出，农村的患者可能不关心品牌，不同城市的关心程度不一样；患者对价格的敏感度不一样等，“扩大影响覆盖面时，还要注意培养患者的消费偏好”。
另外，竞争对手强弱也对东盛提出了挑战。患者对当地的品牌有一定的忠诚度，因而外地品牌价值在患者心目中的确立就变得很难。
价格因素也会影响到东盛品牌的建立。绝大多数普通感冒药的价格低，而且不容易涨价，不同患者对同一厂家不同产品的价格接受程度不一样。如患者对白加黑的高价位已经习惯了，但有一些人看到其他产品卖的价格较低时，会产生怀疑，延迟对品牌的购买决策，进而影响销售量的增长。有人甚至会混淆不同价位的产品，产生“不公平”的感觉
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